Матрица акселерации “Территория”
Преамбула: На пороге перехода к новому технологическому укладу в международной практике повсеместно возникают новые запросы, называемые одним любопытным коротким словом — Time2market.
Этим емким словом обозначается, насколько данная структура (компания, сообщество, корпорация, страна) быстро реагирует на внешние изменения и создавать серийные продукты в ответ на запросы. Стандартный процесс вывода новых продуктов на рынок (неважно, это услуги или буровые установки) во многих компаниях построен как внутренний “бутик” — все делается классическим исследовательским подходом, относительно медленно, с точечным сбором ресурсов под проект, с неизменно классической логикой “построения серийного процесса производства продукта”.
На пересечении запроса на скорость и возникает хорошо забытое старое и одновременно новое понятие — акселерация, а также коммерческие организации, отвечающие на запрос ускорения Time2market. Их назвали акселераторами и теперь они являются частью инновационной экосистемы. Следуя новой роли на рынках, акселератор — это ускоритель процесса. И если мы говорим о случае с технологическим бизнесом — акселератор становится ускорителем процесса превращения технологии в продукт с последующим выходом на рынок.
Есть одна тонкость — если акселератор будет ускорять только превращение технологии в продукт, то выпускниками акселераторов станут команды с первой продажей, не знающие куда им дальше идти и как из этого сделать бизнес. В принципе, большинство=) Обычно, превращением первой продажи в бизнес должен заниматься на акселератор, а команда фонда, вложившего в стартап. Но только рынок-2019 требует уже не просто прототип с проверенной гипотезой показывать, а первые серийные продажи, которых можно достичь отлаженными процессами, а не супергеройской командой стартапа.
Поэтому за основу акселерационного процесса необходимо взять не продукт, а построение серийного процесса производства этого продукта, продажи этого продукта и еще множества видов деятельности, которые могут группу людей (проетную команду, стартап), продающих и производящих что-то, определить как коммерческую компанию или бизнес.
Определение: акселератор (индустриальный, социальный, идейный)
— организация, уменьшающая показатель Time 2 Market для новых технологий (продуктов, социальных проектов, идей) благодаря отраслевым профессионалам, упрощенному доступу к ресурсам, инструмент тестирования гипотез, внутренней методологии развития технологического проекта и компетенциям по построению процессов.
Определяя акселератор как ускоритель превращения однородного действия в повторяемый процесс, мы в своем индустриальном акселераторе “Территория” создали методологическую рамку, с помощью которой можно анализировать и искать “короткие тропинки” на пути к рынку. Формат этой рамки — матрица пересечений стадий жизненного цикла развития процессов и видов деятельности технологического бизнеса на пути к международной компании. На этой матрице удобно строить путь развития компании, потому что по существу она состоит из “кубиков”, у каждого из которых внутренний список задач, необходимых для завершения этапа построения процесса. Например, этап “прототип” для процесса “развитие продукта” имеет набор задач “поиск технологии прототипирования, тестирование прототипа, формирование ТЗ…” и так далее.
Собственно, вот сама матрица. Пока руками, потом более “приятно и красиво”.
Описание этапов жизненного цикла развития процесса:
1 этап: концепция
Этап, на котором команда изучает все, что есть в окружающей среде (рынке, технологиях, продукте) и формулируешь и проверяешь свои теоретические гипотезы. И если для продаж — это формулирование “боли потребителя” и ее подтверждение с рынка, то для технологии — теоретические доказательство на бумаге или виртуальной среде, что данная система заработает.
2 этап: прототип
На следующем этапе, после нахождения своего места под солнцем в виде бизнес-модели (или не бизнес, тут как хотите) и проверки, что она построена вокруг реальной потребности, мы создаем эмуляторы (иллюзии) продуктов наших процессов, чтобы показать их другим людям и получить обратную связь более высокого уровня,что то что мы делаем кому-то надо. Для продукта — это физический прототип, сделанный из дорогих технологий, но близкий по свойствам к конечному серийному продукту. Для процесса развития бизнеса — верифицированная бизнес-модель с финансовой моделью, которая даст EBITDA при масштабировании бизнеса, а например для маркетинга — это тест бренда/позиционирования и оценка самого дешевого способа набрать сообщества целевой аудитории вокруг будущего продукта.
3 этап: первая продажа/активация
Этап проверки доверия и главная интрига в любом стартапе: команда делает предсерийный продукт, который можно продавать, в ограниченном экземпляре. И реально проверяет, готов ли рынок за него платить. И именно в этот момент происходит зарождение понятия “повторяемый процесс” — именно на этапе активации мы либо завершаем проект полностью, либо изменяем (продукт/бизнес-модель/позиционирование/страну — неважно), либо прорываемся вперед и выход уже на рынок.
4 этап: выход на мелкую серию/выход на рынок
Машинка по зарабатыванию денег
На этом этапе впервые возникает понятие процесса — теперь мы продаем с повторямой логикой или делаем по технологии. Этой технологии продаж/оказания услуг/производства/развития бизнеса еще недостаточно, чтобы построить корпорацию или автоматизировать процесс, так как еще очень много неизвестных, но достаточно, чтобы превратить в инструкции и передать “сотрудникам” или более менее умным роботам. В этот момент и возникает “машинка по зарабатыванию денег”, которая извлекает из рынка пользу в виде денег с помощью команды, сотрудников, технологии, бизнес-модели, лени и смекалки ;)
5 этап: масштабирование/выход на серию
В этот момент и возникает зарождение серийного процесса. После запуска серии начинают сильно изменяться задачи внутри компании — из задачи быстро захватить рынок начинают зарождаться задачи по удерживанию качества и сохранения позиций на рынке. Например, в случае с продажами — построение системы инструкций, системы постпродажного обслуживания. В случае с бизнес-моделью — изменение параметров модели и пересчет новых источников дохода при масштабе, повышение рентабельности и т.д.
6 этап: оптимизация/поиск багов
После захвата доли рынка и завершения этапа масштабирования весь фокус внимания сформированного бизнеса обращается на упрочнение позиций и совершенствование внутренних процессов. Фактически, именно здесь возникает понятие собственного производства, вертикально-интегрируемых компаний, автоматизации бизнес-процессов. И главное внутри этого этапа построения — развитие периферии продукта/компании/сервиса (от технической поддержки заканчивая дополнительными кросспродажами и сервисами внутри отдела продаж). Кстати, многие компании именно на этапе оптимизации становятся международными технологическими бизнесами — высвобождаются ресурсы на самосовершенствование, которое неизбежно приводит к автоматизации и цифровизации.
7 этап: упаковка
Этот этап ознаменует превращение всех созданных и “идеально заточенных” процессов в отчуждаемые процессы — чтобы можно было вместе с набором инструкций их перенести в другой (бизнес, регион, страну, рынок, другую отрасль). Это необходимая часть развития процесса, так как именно в этот момент он обретает самостоятельную ценность и превращается в актив. А ликвидность актива на рынке — это залог устойчивости процесса. В этом смысле даже отдел продаж компании вместе с его сотрудниками должен становиться как самостоятельный бизнес, чтобы в случае, например, выхода на IPO бизнеса целиком могла быть дополнительно масштабирована целая система продаж, а не отдел продаж.
8 этап: утилизация
Это специфическая часть процесса развития технологического бизнеса, продиктованная именно скоростью возникновения и исчезновения технологий с рынка. Одной из главных задач технологических бизнесов становится не только скорость выхода, но и безопасность потребления. Иметь совершить качественный pivot на рынке после морального устаревания бизнес-модели увеличивает ценность бизнеса в разы. Именно подготовка отчуждаемых процессов к приходу взрывной инновации (например, технологической процесс производства конечного продукта, подготовленный для перехода из технологий литья в технологии серийной FDM-печати) отличает корпорации компаний.
Описание видов деятельности международной корпорации
1 Business Development (BD)
Этот замечательный вид деятельности компании превращает с помощью оптимальной бизнес-модели и бизнес-идеи деньги, лежащие на рынке, в EBITDA (ну или попросту прибыль до налогов) вашего прекрасного дела. И делает так, чтобы вал этой прибыли, был максимальный.
С чем работают: бизнес-идея, unit-экономика, бизнес-модель, финансовая модель, организационная бизнес-схема, EBITDA, расчет объемов рынка, ключевые клиенты, ключевые партнеры, ключевые ресурсы
Кто занимается: Директор по развитию, Генеральный директор,
2 Invest Development (ID)
Этот вид деятельности превращает (упаковывает) все процессы и дела компании в товар для инвесторов/ключевых партнеров и продает им доли (выполнение задачи гранта, ресурсы) в обмен на другие ресурсы (деньги, время специалистов и т.д.). Кроме этого, именно здесь просчитываются риски и закладываются в финансовую модель. Инвестиции 21 века — это время, а не деньги=)
С чем работают: инвестиционная стратегия, финансовый план, оценка бизнеса, частные инвестиции, государственные фонды, инновационная инфраструктура и т.д.
Кто занимается: Финансовый директор, Инвестиционный директор.
3 Research and Development (RnD)
Этот вид деятельности рыночные/технологические разрывы превращает в технологии серийного решения проблем. Фактически, это группа исследователей (тут важно понимать, что это не только фундаментальная наука, но и, например, Дизайн-исследователи), ищущие повторяемые закономерности в окружающей среде и дающие системное завершение проблем.
С чем работают: научно-технические заделы, публикации, диссертации, ТЗ на разработку, НИР, НИОКР, ОКР, патент, лицензия
Кто занимается: директор по инновациям, директор отдела исследований
4 Product Development (PD)
Этот вид деятельности для компании превращает технологии решения проблем, созданные RnD, в продукты для клиентов с оптимальной себестоимости, конкурентными техническими характеристиками, высоким уровнем удобства использования и быстрой техподдержкой.
С чем работают: производственная себестоимость, компонентная база, изделия, продукт, товар, технические параметры изделия, продуктовые конкуренты, реверс-инжиниринг и др.
Кто занимается: главный инженер, директор по продукту
5 Marketing Development (MD)
Процесс превращения аудитории региона в лиды компании через знакомство, коммуникацию, вовлечение, активацию и совершение действий. PR, реклама, сообщества и другие инструменты включены.
С чем работают: цена лида, охват, каналы коммуникации, сообщества, customer development, бренд компании (от упаковки до сайта)
Кто занимается: директор по маркетингу, директор по PR, главный редактор
6 Sales Development (SD)
Процесс превращения лидов компании в довольных покупателей товара. Здесь все просто — процесс должен быть серийным и повторяемым. В качестве инструмента отлично используются модели автоворонок, конвертирующих сообщество в покупателей. К примеру.
С чем работают: цена продажи, цена повторной продажи, кросспродажи, воронка продаж, customer development, HADI, упаковка товара (ее технические характеристики)
Кто занимается: директор по продажам
7 Productional Developmet (PnD)
Процесс “превращения” оборота компании на основе продаж в выручку компании с довольными покупателями. Оборот складывается из проданной продукции/сервисов, однако только после подтверждения покупателем использования продукта/сервиса и оплаты по завершенному акту оборот становится выручкой. Главное отличие этого процесса — в его много факторности и сложности с акцентом на серийное повторение одинакового уровня качества товара.
С чем работают: технологический процесс производства, закупки оборудования, служба менеджмента качества, логистика, закупки
Кто работает: технический директор, директор производства
8 Administrative Development (AD)
Процесс организационного содержания активов компании на определенной территории. Включает в себя операционное управление, легитимизацию, взаимодействие с другими управляющими организациями на данной территории, защиту активов от нападения, а также операционные расходы на активы. Если настроено плохо — бизнес будет двигаться в разы быстрее, чем ему будет разрешено двигаться. Если настроено хорошо — работают одни автоматизированные системы и боты.
с чем работают: юридическая схема бизнеса и управление, управление помещением, налоговое управление, GR, локализация, сертификация и др.
Кто работает: операционный директор
Важно понимать, что для каждого из видов деятельности — свои собственные сотрудники, управленцы и команда, а также свои собственные инструменты. И фактически к каждому можно пристроить задачу по поиску и подбору первонала. Однако я специально не выделяю это в отдельный блок, так как управленцы процессов заведомо в модели имеют свою собственную компетенцию искать специалистов на внешнем рынке для своих задач.
А ТЕПЕРЬ САМОЕ ОСНОВНОЕ — зачем все это?
Методология позволяет увидеть развитие всех процессов в вашей компании сверху и понять, какие из “кубиков” матрицы можно просто перешагнуть, а какие точно придется делать — именно так и возникает способность ускоряться.
Интересное наблюдение — у любого стартапа должно быть три ключевые комбинации видов деятельности и компетенций, чтобы начать зарабатывать деньги на рынке и продаваться инвесторам. Для индустриальных проектов развитие RnD, AD и PnD является ключевым когда как для приложений и сферы ИТ — BD, PD и MD.
Каждая клеточка матрицы наполняется инструментами, исполнителями, задачами, ответственными и имеет “входящие” и “выходящие” технические требования — это позволяет для каждого “кубика” искать следующий стек и перескакивать.
С помощью матрицы “Территория” можно:
1.Ускорить цикл внедрения технологии в индустриальном проекте с 9 мес. до 3 мес.
2.Точно до сотых процентов рассчитать доли владения внутри проекта у команды до первой продажи.
3.Построить акселератор для регионов целиком.
4.Спрогнозировать риски следующих периодов для концентрации на решении ключевых задач и экономии времени в 4 раза на проекте.
5.Просчитать стоимость запуска проекта в Италии при масштабировании,
6., 7., 8. ….. 25., 26. …. И еще очень много всего. В следующих сериях.
